Wat is cross-sell?
Cross-sell is het verkopen van extra producten of diensten welke nauw verwant zijn aan het product wat jouw klant op dat moment aankoopt. Het meest bekende voorbeeld van cross-sell is van een voor ons allemaal bekende fast-food keten. Je besteld een hamburger en krijgt de vraag “wil je een menu”, je komt binnen voor enkel de hamburger maar wordt een volledig menu met friet en drinken aangeboden. Het friet en het drinken complementeren de hamburger waardoor het een interessant voorstel is.
Naast dit bekende voorbeeld van cross-sell zijn er nog talloze voorbeelden te bedenken van producten die niet alleen bij elkaar passen, maar ook vaak samen gekocht worden. Bijvoorbeeld een dekbed en kussens. Bij webshops zie je vaak cross-sell mogelijkheden voorkomen in de vorm van voorgestelde producten. Het doel hiervan is om een klant te triggeren om na te denken over de producten en te denken ‘dat heb ik hierbij nodig’.
Hoe kun je cross-sell gebruiken voor jouw bedrijf?
Ga al je diensten of producten na. Welke verbanden zie je hier in? Dit hoeft niet op gevoel, beter is nog deze te ondersteunen met data. Merk je bijvoorbeeld op dat twee producten of diensten vaak samen afgenomen worden? Deze artikelen komen mogelijk in aanmerking voor cross-sell.
Biedt deze vervolgens aan als een bundel voor een mindere prijs.
Wat is up-sell?
Bij up-sell ga je uit van één product waarbij de focus ligt op het verkopen van extra’s op dit product. In het voorbeeld van de standaard hamburger zou je kunnen denken aan het verkopen van een plak kaas of extra burger als extra. Je start dus met een basis product waarbij je ‘toevoegingen’ biedt.
Andere voorbeelden zijn abonnementen voor diensten die in lagen zijn opgebouwd. Met een klein, medium en groot pakket. Bij up-sell gaat het om verkopen van een duurder product of aanbieden van toevoegingen binnen het product.
Hoe kun je up-sell gebruiken binnen jouw bedrijf?
Als er een product of dienst binnen jouw bedrijf in ‘schalen’ worden aangeboden schroom dan niet om dit op z’n minst kenbaar te maken aan jouw klant. Wat is de meerwaarde van de betere, meer uitgebreide of aangevulde versie?
Het verschil tussen cross-sell en up-sell
Het verschil tussen cross-sell en up-sell zit het dus in de hoeveelheid producten die je aanbiedt. Cross-sell is de A en B methode.. Up-sell is de A of A+ methode. Wat beide technieken gemeen hebben is dat het gaat om verhogen van potentiële omzet.
Kanttekeningen bij cross-sell en up-sell
Hoewel de technieken vaak meerwaarde kunnen bieden voor een bedrijf, is het belangrijk om meerwaarde te bieden voor jou klant. Ga niet zomaar van alles extra aanbieden om je omzet te vergroten. Hou altijd rekening met het volgende:
- Ken je klant: Waar hebben zij behoefte aan.
- Wanneer biedt je het aan: Is de behoefte er op dat moment voor je klant? Vooral bij up-sell kan het helpen om pas later in het klanttraject een vergroting aan te bieden, als er al vertrouwen in.
- Wat is de meerwaarde: Waarom is het nodig? Welk probleem neem je weg?
Het gaat om relevant zijn voor jouw klanten en niet opdringerig, dit schept geen vertrouwen.
